2020年可能是置业顾问史上最苦逼的一年，、淡市、业绩压力......一起压身。拓客、踩盘、接待、开会......从早到晚，辛辛苦苦忙活一年，到头来，很多置业顾问只赚了点底薪。

有坚强的置业顾问，靠着2500的月薪坚持了两年多，也有很多置业顾问想多活几年，于是早早就转行了。

展望2021年，置业顾问处境可能只会更加艰难。当前房地产市场仍然坚持“房住不炒”和“三稳”(稳房价稳地价稳预期)，这意味着淡市仍将持续。

前不久的“两集中”和“一年只卖三次地”，包括去年的“三道红线”，都将加大房企的销售压力，最后这些压力都将分解到一个个具体的置业顾问身上。

不过，随着行业发展，置业顾问出现了转型的契机，如果率先完成以下3大转型，就能在淡市和未来竞争中获得优势。

转型一

从线下到线上

学会线上获客

线上赋能线下获客

楼市持续低迷，一客难求，渠道佣金水涨船高，中介拓客狼性十足，置业顾问获客越来越难了。因此，置业顾问获客的方式亟需转型。

纯线上拓客

短视频红利+客户裂变拓客

随着互联网的高速发展，客户纷纷上线，置业顾问必须学会线上拓客。

互联网时代，对置业顾问获客能力要求变得更高了，要求置业顾问会短视频(抖音、快手、视频号)、直播或者社群运营等等全新线上获客方式。

上面这些获客方式都是从公域打捞流量，此外，还可以借助公司的线上活动获客，实现客户裂变。

通过自媒体产品拓客，置业顾问分享邀请的客户再次分享推广，所获客户归属首次分享的置业顾问。而且在职期间，裂变所获客户重复成交其他项目，置业顾问均可获得收益。

线上赋能线下

破解拓客难点，高效拓客

房地产线下属性还是很强，线下拓客不能放弃，但是现在线下拓客越来越难，亟需借助线上工具提升拓客效率。

线下拓客有两大难点，一个是难要到号码，另一个是没法展示楼盘内容。

现在客户对于留电越来越敏感。拓客时，可以以赠送礼品、抽奖或报名参加活动的名义邀请客户扫码线上售楼处二维码，客户扫码一键授权便可以获得客户号码。

在外拓时，对于楼盘展示问题，以前只能用DM单展示和讲解。现在使用智慧销讲，一部手机就是一个售楼处，通过手机炫酷生动的全面展示楼盘价值，更容易吸引意向客户。

此外，云行销还可以为外拓提供成交地图、大数据客户热力图等，指引精准拓客，提升拓客效率。

转型二

从接待到杀客

针对客户需求

巧用优惠加速成交

市场不好，越来越多的案场似乎和渠道达成了默契，由渠道负责拓客，置业顾问负责接待和逼定。

很多渠道，只负责把客户带到案场，其余什么都不管了，置业顾问从讲解、看房、洽谈、逼定到最后办手续，苦活累活都是置业顾问干，但是置业顾问能拿到的佣金不到渠道佣金的十分之一，而且还可能辛辛苦苦最后没成交，忙了个寂寞。

置业顾问要想改变这种行业大环境很难，但是可以尽可能在逆境中，通过增强杀客能力，让自己过得好一点。

其实相对高佣金，高转化的案场对于渠道带客激励效果更好，因此，置业顾问提升杀客能力，不管是对项目业绩，还是对自己个人业绩，都是最好的选择。

针对客户需求，精准逼定

杀客套路很多，但是随着市场越来越成熟，有时候，少些套路，多些真诚，真正的从客户需求出发，可能更有利于成交。

如何了解客户，以前只能靠问靠猜。如今客户上线后，会留下大量资料和行为数据，可以通过大数据对客户进行洞察，预测客户意向。置业顾问可以借助大数据实现精准逼定，加速杀客。

巧用优惠，加速成交

买房因为总价高，所以客户喜欢争取优惠，动动嘴皮子就能省个几千一万的，这差不多是很多人一个月的收入啊。因此，优惠常常成为逼定的有效工具。

如今5G掌上售楼处提供丰富的锁客逼定工具，置业顾问可以用来锁客逼定。比如购买优惠券、特价秒杀、认筹优惠等等。

现在客户成交周期变长，且线上售楼处没有围墙，竞品随时可能通过优惠抢夺客户。渠道也会把同一客户带到多个案场，只要能成交。因此，置业顾问要能针对客户需求和巧用优惠快速逼定，才能让客户落袋为安。

转型三

从成交到经营

做好客户经营

增加复购与转介

以前市场好的时候，不缺客户，房企和置业顾问都是“重杀不重营”。

但是如今市场低迷，一客难求，老客户的价值突显。尤其对渠道的依赖日益加剧的今天，全民营销成为成本低的自有渠道。

从大环境看，中国房地产逐步进入改善型市场，换房的客户越来越多，老客户的价值进一步突显。因此，置业顾问必须转型，学会客户经营。

客户经营

日常关怀，建立信任

客户经营最忌讳“平时烧香，临时抱佛脚”，必须要做好日常关怀。

就算公司没有要求，置业顾问也要做好长期的客户经营，因为对于房产这种高总价的交易，还是要基于人与人之间有温度、有信用背书的信任才能促进最终交易的达成。

老带新

充分挖掘老客户价值

经营客户关系，不仅仅是为了成交和复购，更是为了让老客户带新客户，这样才能提升交易频次。

房地产经过多年的发展，每个房企都拥有庞大的老客户资源，如今新客难找，越来越多的房企开始把客户当作资产经营起来，增加复购和转介，从存量中挖掘增量。

未来，置业顾问经营客户的能力，将在职业发展和竞争中越来越重要。

结

置业顾问如今处境艰难，必须学会利用前沿科技为武装自己，实现获客方式的转型、提升杀客和客户经营能力，以助力自身和房企业绩的逆势增长。

“五道红线”陆续出台，房企都在忙着加速去化和回款，淡市之下的房地产市场已开启“生死竞速”模式，客户争夺战愈演愈烈。

“抢时间、抢出货、快成交、快回款”是当下地产营销的真实写照，如何抢先获客，如何加速培养置业顾问的杀客能力，让营销能力更胜一筹将是未来营销竞争致胜的关键。