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5月13-14日，由中指研究院、中国房地产TOP10研究组主办，中指控股（CIH）、中指研究院承办的2020中国物业服务百强企业研究成果发布会暨第十三届中国物业服务百强企业家峰会召开。在“专题探讨：规模竞争时代，如何高效实施并购与拓展”环节，成都蜀信物业服务有限公司总经理刘正丰先生以《栽好梧桐树，凤凰自然来——项目并购与拓展经验分享》为题进行主题分享。以下为分享实录：

成都蜀信物业服务有限公司总经理刘正丰先生

刘正丰：大家上午好。今天我跟大家分享的题目是“栽好梧桐树，凤凰自然来—项目并购与拓展经验分享”。我主要从三个方面进行介绍：

1、投拓方面。

2019年我们并购了两个公司，一个是在重庆，一个是在成都简阳，两个公司总的管理面积为453万平方米，通过银行的关系合资的有两个公司，一个在贵州，一个在云南。此外，2019年拓展新开发项目17个，业委会二手盘6个。

2、案例分析

现阶段，因物业行业有利可图，也为了处理开发后续事宜，加之主管部门的简政放权，成立物业公司变得没有门槛，众多中小开发企业都成立的自己的全资物业子公司。但是，在管理过程中我们发现，因为管理团队、经验的缺失，此类物业公司的管理绩效水平始终较低，正所谓，亲生的儿子不争气，就只有找外面的人来管一管，而我们，就是那个可以替开发管一管的人。

我们主要的拓展思路是不谈接管你的项目，而是植入我们的服务，更不叫卖我们的服务方案，而是来救火的，让你起死回生的。因此，我们的大多数并购、合作项目，都是开发主动找上门来寻求合作的，当然，这也源于蜀信物业在成都区域市场逾20年的管理经验所塑造的良好口碑。比方我们合作的成都安吉物业，是一个二级资质物业企业，他们找我们的时候已经开发了三个项目，其中一个项目已经交房五、六年，第二个项目也正在交房，第三个项目面临销售。因此，物业管理成败，一是会影响已交付和正在交付的业主对于开发的评价，二是会影响第三个项目的销售。但实际情况是什么样呢？前两个项目连年亏损，业主评价低，并且开发每年投入300万元以上对其进行改造和维修，但即使如此，业主依旧不满意，并且已经成立业委会，想通过招投标将其更换，那么他们就很困惑，每年都换总经理，从外部高薪聘请专家大咖进行管理，连续换了三四任物业负责人，但就是起不到效果。就是在这样一个状况下，他们通过关系找到我们，希望能通过蜀信物业的专业管理经验帮助其“扭转乾坤”。双方在建立合作关系后，蜀信物业派驻了主要的管理人员，将公司的制度、流程、标准进行了全方位的植入，召开了业主恳谈会，全方位的了解业主的述求和困难，一条条记录和处理，同时，将蜀信物业特有的“置信生活方式”带入项目，帮助小区成立了歌咏会等各种兴趣小组，团结了拥护物业的人，转移了业主矛盾视线，最终在未投入大量人力物力的情况下，逐渐扭转了“战局”，业主满意度提升了，缴费率也自然而然提升了，这个公司的其它项目也通过类似手段，将原来的物业和业主的对立情绪逐渐化解，最终实现了脱离开发补贴，物业造血盈利的目标。也因此，开发与我们建立了新的战略合作伙伴关系，将整个物业版块业务全权交由我们，实行股权合作的模式，现在这些项目的纯利润每年可达800余万元。

第二个例子是成都的锦镇物业，在我们入场前，业主已自发筹集100万元资金用于炒掉物业公司，现有项目是开发旗下的，分三期，其中一期和二期已交付，三期正在开发，但业主在阻挠，为什么呢？因为一期二期存在众多开发、物业管理问题未予解决，业主将气撒到开发身上，千方百计阻挠开发对新地块进行开发，而开发公司为了新盘，不断妥协退让，但依旧无法满足一二期业主的各种需求。我们进去以后仍然采用老办法，开恳谈会，今天来一批，明天来一批，明天这批没来，后天又召集没来的人来，通过恳谈会，大家面对面将问题进行梳理，把物业问题和开发问题进行了划分，首先解决了业主看得见、能感知的物业问题，其次，告知业主蜀信物业的进驻，将蜀信物业的品牌、管理、制度流程统统带入，这样坚持几个月后，业主的大部分原来悬而未决的问题得以解决，虽然依旧存在部分开发问题，但终究让三期得以顺利开盘，同时，对一二期的业主，开发也承诺了尽快整改。就这样，该公司进入了良性循环，每年实现利润近500万元。

我们的第二个拓展思路是：筑好巢，凤凰自然来。

为什么这么说呢，还是基于我们的基本拓展思路，就是物业公司首先要做好的是基础服务，也就是巢，将自己的巢筑好了，修美观了，凤凰自然回来栖息。因此，我们一直认为：树什么碑都不如业主的口碑！

在业内，我们和很多的物业公司不一样，我们一直称自己为两无公司，哪两无呢，一是没有专门的拓展人员，二是没有专门的拓展部门。但是，形式上的无，，并不代表我们不能进行有效的拓展，我们制定了专门的拓展奖励机制，对公司内外介绍项目的人都予以了重奖，从这个角度来讲，我们又人人都是拓展人员。

在每年的客户满意度调查中，我们始终维持在90％以上的业主满意度。因此，他们的口口相传也为我们带来了众多实际的效益，我们每年26％以上的增速中，有一半都是业主介绍而来。我们认为，我们服务的近二十万业主中，不乏有开发公司的大咖或某些部门、机构的要员，他们良好的体验和口碑传播，一定会为我们带来新的业务增长机会。

除此以外，我们非常重要的一个拓展方式是与资本合资，搭乘资本的翅膀让自己飞的更远。举个例子，我们在2017年与四川天府银行合资成立了一家专门的科技公司，用以整合物业资源与银行端的产品，通过它们，我们不仅拥有了科技的概念，提升了整个物业的品质，更重要的是，银行房地产业务部门合作的众多房地产开发企业，都成为了我们的准伙伴，仅2019年，资方就将蜀信物业带入了三个新的城市，成立了2家合资物业企业，管理4个物业项目，这一点，也是与市场上其他的物业公司引入资本并利用资本的形式有所不同。

3，综上，我有几个关于物业市场开发和拓展的观点可以分享给大家：

1.鼓足干劲育好梧桐树：枝繁叶茂引凤凰。这一点是基于让物业企业一定不要抛弃自己的主业，将精力投放于O2O等新业务链上去，这些概念要做，但不可以因噎废食，导视基础物业服务质量的下降，这样得不偿失，相反的，如果做好了这些，一定能带来意料之内的收获。

2.水到渠成润你心田：不抢不夺不强扭不游说。万达在成都最大的一个项目，当时我们跟业委会合同都签了，但是我们没进入，为什么没进入，是因为原万达物业不退出，我们就没有进入，直到最后万达变成彩生活，我们也未进驻。在开发业务方便，我们从不强求，恪守市场规则，保持了蜀信物业在行业内的良好口碑。

3.两个一切：一切为了项目，一切为了发展。虽然我们不抢不夺，不强扭、不游说，但是我们仍然一切为了发展，让全员都动起来，只要有机会，我们一定将蜀信物业的标准、管理制度、人员进行有效的输出，帮助合作企业就是帮助自己，这也是我们的经验之谈。